▍從事銷售業，商品好壞重要嗎？是不是一定要很棒才會很好賣嗎？

這個問題實際上我很容易被問到，這也是我業務初期遇到的迷思，只賣好賣的，結果後期發現大環境一改變，所有的商品紛紛調整，當我自己覺得沒有好的了時候，就覺得什麼都不好賣，到面對客戶在聊天時，而這位客戶是一位資深業務，才跟我說了一個在銷售業裡面天大的秘密！

▍沒有不好的產品，只有賣給不對的客戶

實際上有太多的業務總是用產品來找客戶，當然這是最快的，也是最多業務會做的，所以出手時機就很重要，而如果你是總慢人一拍或是總是猶豫不決東擔心西擔心的業務，那你應該常常遇到你出手的客戶早就被別的業務給收割了或是最後免不了硬銷售的過程，時間久了心會很累也會很沒有效率。

當初我看我客戶在銷售的時候，他不是用產品來選客戶，而是用客戶來選產品，這樣做在客戶的感受上會有『這真的是我要的』，且在抗性上面也會相對降低許多。

別只說你想說的，多聽聽客戶想說的

太多的銷售人只專注在自己要說什麼，卻忽略掉客戶的聲音，回到我的這位客戶上，有一次我在觀察他與客戶整場的互動，我的客戶在聆聽的時間大過於說的時間，不過多解釋商品，卻大量透過提問讓對方主動說出未被解決的需求，多聽多問少說。

仔細發現客戶未被解決或未被注意到的細節

這個應該可以說是關鍵了！有一次我在我客戶的店裡，看見他在與客人的互動，我的客戶觀察到這位客人騎著機車，帶著膠框眼鏡，在幫客人調整眼鏡時發現這種鏡框雖然時尚但很容易因為流汗出油不斷滑下來，所以就順口問了客人為什麼會想要選這類型的鏡框，聽完客人的答案他也沒有說什麼，也觀察到這位客人似乎重視外在形象，還給客人眼鏡後同時請客人等一下，拿了另一副鏡框給客人，並重點說了原鏡框很好，且剛剛那副能夠解決哪些客戶自己未注意到的問題且同時保有原鏡框的優點甚至更優於原鏡框，客人在離開店面後配了一副全新的鏡框加全新的鏡片。

到了這邊，上述的案例跟你的案例有沒有哪裡不一樣呢？這三個案例其實都在同一個點上，就是全部都圍繞在『用客戶來選商品』，商品好壞重要嗎？重不重要我不知道，我只知道再怎麼不好的商品，都有適合他的人，只是你有沒有發現到這個人，當然我知道要你突然改變你的銷售模式是有難度的。

只是現在的銷售過程及結果如果你不滿意，你沒有不改變的理由

就算你改變，最差也是回到現在的結果，而只要你願意改變並且主動詢問，你的結果絕對會比現在好！

▍所以接下來你可以採取的行動計畫

了解你產品/服務的最大特性

真正的瞭解你的產品/服務最大的特性是什麼，完完整整的了解，因為只有當你真正明白你的產品/服務的最大極限，你才能了解什麼樣的客戶適合你的產品/服務。

與客戶互動時先別急著說滿你要說的，先讓客戶說完他想說的

我相信你絕不會想當一位產品/服務解說員，只是往往你不知不覺就變成產品/服務解說員，這不是你的錯，因為在過去沒有人告訴你到底該怎麼做才能避免，現在我要你下一次在跟客戶談判時，請別先滔滔不絕的講你的東西，而是讓對方滔滔不絕講自己的想明白或被解決的問題。

你的產品/服務都只是解決客戶的問題

不管你賣什麼產品/服務都是在解決對方的問題，所以在你眼裡覺得還好的產品/服務，放在對的人面前，那都是可以解決他問題的至寶，或許你聽過沒有賣不出去的商品，只有不會賣的人，而真的將這句話套用在你認識的頂尖業務中，似乎是真的驗證這句話，用客戶的角度去了解去明白你的產品/服務，或許你會有不同的切入點誕生。

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